На таких тренингах мы обучаем людей проведению всего процесса, начиная от предварительного сбора информации и заканчивая послепродажным обслуживанием клиентов. Причем, чтобы наши слушатели начали применять изучаемые тактические модели в повседневной жизни, сам торговый процесс мы рассматриваем лишь на последнем этапе тренинга. Когда мы проводим тренинг на территории компании, мы выдвигаем требование к ее руководителям, чтобы служба маркетинга также была представлена на занятиях. На многих предприятиях политика в отношении продаж никак не связана с маркетинговой политикой, и это очень серьезная ошибка, поскольку представители обоих подразделений принимают активное участие в процессе убеждения клиентов.
На этих страницах я не собираюсь открывать семинар по мотивированной торговле, но постараюсь объяснить вам, как люди принимают решение о покупке, чтобы вы выбирали ту форму сотрудничества с ними, которая, по их мнению, им наиболее подходит. При этом я покажу, как применять различные тактические схемы убеждения.
Чего хочет клиент
Есть несколько требований, выдвигаемых клиентом продавцам. Он хочет:
• получить подтверждение, что у него возникла определенная потребность;
• услышать вариант решения;
• получить ответы на свои вопросы;
• получить необходимую информацию, позволяющую принять правильное решение;
• получить подтверждение, что он покупает то, что ему нужно, и принимает наилучшее решение;
• получить от вас разрешение осуществить покупку немедленно.
В торговле нет никаких секретов. Если вам удалось выполнить требования клиента – вы получаете доход. Люди хотят, чтобы ими занимались и помогали им. Если вы соответствуете их ожиданиям, отвечаете на вопросы и доказываете свою значимость, вы не только задаете им покупательские критерии, но и закладываете фундамент успеха.
Торговля – это в самом деле просто. Чем больше вы усложняете процесс, тем больше требуется времени, чтобы донести до покупателя описанную выше информацию, и тем дольше становится торговый цикл. Чтобы участникам моих тренингов было легче запомнить и применять процедуру убеждения, я использую аббревиатуру I SELL[16] для отображения следующих пяти последовательных шагов:
I (Identify qualified prospects) – выявить потенциального клиента;
S (Start your story) – начать свою историю;
E (Educate, answer, and encourage) – объяснять, отвечать и поощрять;
L (Lead them to their best decision) – подвести к наилучшему решению;
L (Let them buy) – позволить совершить покупку.
Выявить потенциального клиента
Первое правило мотивированной торговли гласит: будьте актуальны. То есть, прежде всего вам следует выявить людей, испытывающих определенную потребность, для кого ваш продукт актуален. Самая серьезная ошибка, которую допускают как молодые, так и опытные специалисты, состоит в том, что они готовы тратить свое драгоценное время на любого, кто с ними заговорит. Если вы не способны определить потенциального клиента прежде, чем впервые заговорите с ним, то старайтесь справиться с этой задачей в первые три минуты вашей беседы. В противном случае это пустая трата времени.