Высококлассного менеджера по продажам отличает одна очень важная черта – он хорошо знает, сколько стоит его время. Большинство людей, занимающихся сбытом, никогда не прикладывали для этого усилий, и даже если бы они это сделали, у них бы не хватило терпения научиться использовать эту информацию в повседневной жизни. Между тем люди, возглавляющие рейтинг наиболее удачных менеджеров по продажам, с этим просыпаются и ложатся спать, живут и умирают. Представьте, что перед вами стоит задача: в течение тридцати дней вы должны заработать 30 тыс. долл., чтобы спасти жизнь дорогого вам человека. Поехали бы вы с друзьями на неделю отдохнуть? Очевидно, нет – вы бы полностью сосредоточились на своей цели, пока не получили нужный вам результат.
Если вы никогда не делали такое упражнение, рекомендую выполнить его немедленно. Вначале напишите сумму, которую планируете заработать в ближайший год. Теперь разделите это число на 2080, т. е. количество часов, которое проведете за работой. Теперь вы получили стоимость одного часа вашей работы. Положим, в следующем году вы планируете заработать 100 тыс. долл. (незаслуженный минимум для мастера убеждения). Разделив эту сумму на 2080, получим 48,07 долл. в час. Теперь разделим эту сумму на 6 и получим стоимость ваших десяти минут – 8,01 долл.
Каждые десять минут, потраченных впустую, означают потерю восьми долларов. Каждое ваше действие имеет цену, но ни одно из них не обходится дороже, чем разговор с человеком, которого вы ошибочно приняли за потенциального клиента, и вот почему. Если вы уделили какое-то время такому мнимому клиенту, значит, при расчете стоимости десяти минут вашего времени вы должны уменьшить общую величину рабочего времени на время бесплодного диалога либо восполнить потраченное время за счет вечернего времени, выходных, праздников или отпуска. После того как вы произведете все математические расчеты, вы получите стоимость вашего времени при работе только с потенциальными клиентами.
Чтобы не ошибиться в выборе потенциального клиента, дайте ответы на следующие вопросы.
• Имеет ли этот человек какую-либо насущную потребность, которую я могу помочь ему удовлетворить?
• Работает ли он над проектом, для которого может потребоваться моя помощь?
• Имеет ли этот человек полномочия принимать решение или может оказывать влияние на тех, кто такие полномочия имеет?
• Буду ли я иметь возможность общаться с человеком, принимающим окончательное решение, до момента его принятия?
• Насколько этот человек или его компания финансово готовы сотрудничать с нами?