Если вы способны набрать список людей, готовых поручиться за вас, и они представляют авторитетные группы или ассоциации, то это именно то, что всякий человек, чья профессия – убеждать других, – обязан осознанно делать на протяжении своей жизни. Задумайтесь над этим немедленно. С определенной степенью точности можно предположить, что ваша значимость соответствует «среднему значению» значимости всех ваших ближайших друзей. Точно так же можно утверждать, что ваша способность убеждать во многом определяется теми, с кем вы поддерживаете близкие отношения. Если вы действительно желаете постичь науку убеждения, вам необходимо активно общаться с людьми, чье мнение высоко ценится вашими клиентами, а также принимать участие в деятельности ассоциаций, членами которых являются ваши клиенты. И хотя наличие влиятельных друзей или членство в ассоциациях само по себе не свидетельствует о ваших способностях мастера убеждения, культивируйте эти отношения независимо от того, будет их поручительство открытым или подразумеваемым.
Перенос авторитета и кредит доверия
Перенос авторитета происходит ежедневно и в различных ситуациях. Вы рекомендуете своего парикмахера соседу, вам нужен хороший врач и вы обращаетесь за советом к другу, или собираете рекомендации, чтобы получить хорошую работу. В каждом из этих примеров происходит активный перенос авторитета, и в каждом случае один человек как будто говорит другому: «Вы можете доверять ему, потому что его рекомендую я, а вы доверяете мне».
Когда моя жена была беременна, мы хотели, чтобы ее наблюдал лучший в городе врач, но оказалось, что на тот момент он не мог взять себе еще одну пациентку. В то же самое время одной из пациенток этого врача была жена моего хорошего друга, с которой мы к тому же работали в одном офисе во время последних сенатских выборов. Когда она лично обратилась с просьбой принять мою жену, врач немедленно пересмотрел свое расписание и назначил время для приема. Почему? Дело не в том, что у него не было времени для новых пациентов, – ему нужны были пациенты определенного качества. Поскольку он знал жену моего друга, то был рад предоставить свои услуги и нам. Почти таким же способом мы познакомились впоследствии и с нашим педиатром.
Активный перенос авторитета
Активный перенос авторитета, как правило, происходит, когда один человек просит другого дать рекомендацию или каким-либо образом поручиться за него. Активный перенос авторитета происходит также, когда кто-то представляет вас своим друзьям или коллегам. Представляя вас или ручаясь за вас, это человек рискует своей собственной репутацией.