В приведенном примере тактика ограниченной доступности реализована путем ограничения времени. Временные рамки могут устанавливаться различными способами, но в конечном итоге перед покупателем стоит выбор: купить продукт немедленно и получить определенную выгоду, либо оттягивать момент принятия решения до тех пор, пока продукт не станет действительно дорогим, либо его вообще нельзя будет приобрести. Время может ограничиваться рамками определенного проекта. Если к указанному сроку решение не принято, это означает, что для начала или завершения проекта не хватит времени. Цена также может находиться в зависимости от времени. Покупая раньше, вы платите меньше.
Тактику последовательности следует использовать для того, чтобы слушатели вначале смогли принять несложные идеи, которые станут основой для принятия главной. Когда моя мать присоединилась к тоталитарному культу, ее никто не просил расстаться со сбережениями, подчиняться воле мужчины и порвать со своими друзьями. Ее просто пригласили на ужин пообщаться с некоторыми людьми. От этого никто не мог пострадать. Эти люди ее пригласили в церковь на службу. И от этого никто не мог пострадать. Проповедник пригласил ее прийти еще раз. Никакими обязательствами она связана не была и пришла. Во время следующей службы проповедник пригласил ее к алтарю и предложил принять Иисуса Христа как своего личного спасителя. Это был уже намного более серьезный шаг, но логический с точки зрения развития событий. И так один шаг вел за собой другой. В своей работе вы можете поступать таким же образом. Договоритесь с человеком выполнить вместе с вами несколько действий одно за другим без определенной логической последовательности. Быстро сделайте свою часть работы и сообщите ему об этом. Заставляйте его всегда помнить об ответственности и напоминайте об обещаниях. Если люди будут знать, что вы выполните свою часть взятых обязательств и требуете от них того же, они, вероятнее всего, удовлетворят все ваши требования, поскольку вы хороший знакомый, вызывающий симпатию, и они не позволят себе подвести вас.
Ответственность можно регулировать при помощи схемы «последовательности», потому что люди предпочитают отчитываться за небольшие дела.
К настоящему моменту вы уже понимаете, что умение наслаивать различные инструменты повышает убедительность ваших доводов. В последующих главах мы «примерим» формулу убеждения к проведению торговых операций, процессам создания эффективной рекламы, написанию рекламных текстов и проведению переговоров. Шаг за шагом мы рассказываем наши истории, позиционируем наших слушателей, представляем аудитории главную идею и наслаиваем различные тактические схемы убеждения, чтобы сломить естественное сопротивление слушателей, повысить эмоциональное восприятие информации, и наконец, подвести людей к решению, которое, согласно нашему плану, они должны принять.