Первоначальная стратегия была простой. Выражаясь словами Эми, она звучала так: «Мы начнем использовать наши новые сильные стороны — скорость производства и управление запасами — в качестве платформы для выстраивания рыночных преимуществ как для самих себя, так и для наших клиентов».
Далее участники обсуждения разделили своих клиентов на три большие группы: существующие клиенты, потерянные клиенты, которых можно было вернуть, и новые клиенты, которые прежде не сотрудничали с Hi-T. Затем для каждой из этих трех групп были разработаны предложения, подчеркивавшие те или иные преимущества компании.
На основании стратегических решений были созданы разнообразные предложения:
Вводная. Мы выстраиваем альянсы по всей цепочке поставок, что
помогает нашим клиентам побеждать своих конкурентов.
Вследствие этого...
Мы приобретаем особые, стратегические отношения с нашими лучшими клиентами.
Научившись использовать время гарантированного пополнения запасов, компания смогла выстроить более ценные рабочие отношения со
своими клиентами так, как это не удавалось сделать в условиях прежней системы продаж и закупок. Компания смогла изучить рынки, на которых работали ее клиенты, и помочь им повысить собственное быстродействие для достижения поставленных целей.
Кроме того, компания смогла предложить своим клиентам услуги по управлению их собственными запасами — либо бесплатно (для самых крупных клиентов), либо за скромное вознаграждение. Клиентам больше не нужно было выделять ресурсы для контроля объема использованных запасов — это делалось с помощью компьютеров, автоматически формировавших необходимые заказы.
Со стратегической точки зрения это было менее эффективно, чем альянсы, но могло со временем перерасти в них. Тем не менее даже такая схема работы помогала выстраивать тесные и безопасные отношения.
Вводная. Мы используем наши новые навыки в области управления складскими запасами для того, чтобы предложить клиентам услуги по управлению их запасами на нашем складе.
В результате...
Взаимовыгодные связи с клиентами позволяют выстроить систему продаж в долгосрочной перспективе.
К сожалению, в результате покупки компании корпорацией Winner в свое время был утерян целый ряд клиентов. Увеличившиеся сроки производства, пропущенные даты отгрузки и масса других проблем заставили некоторых клиентов разорвать отношения с компанией. Но Гарту и сотрудникам его отдела продаж, работавшим в «полях», казалось, что некоторых из потерянных клиентов можно вернуть, особенно принимая во внимание тот факт, что причина их ухода теперь устранена. Хотя было не совсем понятно, каким образом их можно в этом убедить? И поэтому...