Вводная. Мы предлагаем гарантии типа «мы сдерживаем обещание или выплачиваем крупные штрафные санкции».
В результате...
Клиенты верят в нашу искренность, позитивно оценивают наш потенциал и размещают заказы, что приводит к повторяющимся продажам в долгосрочной перспективе.
Идея заключалась в том, что компания предлагала гарантии ряду ранее потерянных клиентов — в случае их неудовлетворенности вопросами качества или сроками отгрузок на Hi-T налагались значительные штрафные санкции. Эми несколько нервничала из-за этой идеи, но когда Мерфи и Уэйн согласились с тем, что в данном случае риск можно минимизировать, она дала добро.
Затем настал черед работы с потенциально новыми клиентами. Сотрудники Гарта, само собой, продолжали делать презентации и выстраивать связи с более крупными потребителями композитов—«крупняком», как называл их Гарт. Но помимо них на рынке существовало множество потенциальных клиентов, обойденных вниманием продавцов. Чаще всего это были мелкие компании и дистрибьюторы, многие из которых работали на весьма далеких от Хайборо рынках.
Соответственно, теперь вопрос заключался в том, как именно добраться до них, заинтересовать их, а затем обслужить наиболее эффективным образом. Ответ заключался в том, чтобы создать возможность для прямого заказа через Интернет.
Вводная. Мы интернет-ресурс, который позволит удаленным клиентам делать прямые заказы и самостоятельно контролировать уровень своих запасов.
Вследствие этого...
Мы с минимальными издержками для себя привлекаем клиентов, имеющих небольшие объемы заказов.
Не стоило игнорировать и традиционный источник конкурентного преимущества — инновации, то есть поиск новых комбинаций из композитных материалов, которые Hi-T могла бы запатентовать. Новые продукты могли легко завоевать рынок, а конкурентам было бы крайне сложно быстро и достойно ответить на подобные шаги. Сара Швик максимально тактично, но настойчиво отстаивала эту вводную, так как прежде данному направлению в компании не уделялось должного внимания. Дон был консервативен по отношению к инновациям и предпочитал развивать компанию медленно, за счет существующих и известных рынку предложений. Торнадо, обращавший внимание лишь на краткосрочные скачки, уничтожил почти все, что удалось сделать Дону. А у Эми до сих пор было так много проблем, требовавших самого пристального внимания, что она даже и не задумывалась об инвестициях
в развитие прорывных технологий завтрашнего дня, в чем бы они ни заключались.
Однако Сара предполагала, что в архивах F&D можно найти несколько интересных проектов. Значительное число многообещающих исследований и разработок, проведенных несколько лет назад, были отложены в долгий ящик — либо потому, что Виктор, несмотря на свои разговоры о приверженности развитию науки, интересовался лишь счетами для клиентов, либо потому, что для финансирования дальнейших исследований не нашлось нужных средств и спонсоров.