Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей (Мрочковский, Тришин) - страница 5
А теперь опишите портрет своего клиента, заполнив таблицу и схему, приведенные ниже.
Напишите по одному предложению на каждый пункт.
Еще раз о противоречии и проблеме. Если человек хочет похудеть, то на самом деле ему нужно меньше кушать и больше двигаться. Все об этом знают, но делать не хотят (похудеть человеку хочется, а больше двигаться и меньше кушать он не желает). Если ваш продукт помогает ему похудеть, не заставляя больше двигаться и меньше кушать, тогда ваш продукт найдет отклик и будет пользоваться спросом.
Таблица 1. Компас-портрет клиента (подробный)
Рис. 3. Компас-портрет клиента (краткий)
Правильное маркетинговое сообщение
Переходим ко второй букве «М».
Правильное маркетинговое сообщение (message) должно содержать следующие три элемента[3]:
Offer (предложение) – предложение с явно видимой выгодой для клиента, воздействующее и на желание, и на проблему.
Call То Action (призыв к действию) – призыв выполнить определенные действия и описание того, как это сделать (например: «Чтобы узнать больше, позвоните по указанному номеру прямо сейчас»).
Deadline (ограничитель) – ограничитель времени, заставляющий получателя сообщения реагировать быстро (например, ограничения по сроку действия спеццены, количества или состава – наличие бонусов).
Таблица 2. Правильное маркетинговое сообщение
Предложение воздействует и на желание, и на проблему. «Хочешь похудеть? Спроси меня как!» – самая распространенная формула «Гербалайфа»:
1. Воздействие на желание («Хочешь похудеть?»).
2. Призыв к действию («Спроси меня как»).
Дополним призыв к действию неким ограничителем по времени.
Например, так:
Десять способов похудеть, не изменяя привычный рацион питания! Закажи прямо сейчас! Предложение действительно только до 15 октября!
Получилось правильное маркетинговое сообщение: мы воздействуем и на желание, и на проблему, даем призыв к действию («Закажи прямо сейчас»), даем некий ограничитель («Предложение действительно только до 15 октября»).
Призывы к действию могут быть такие: «Узнать больше», «Позвонить», «Зайти на сайт», «Зарегистрироваться» и т. д.
Ограничитель может быть по цене («Цена действительна только для первых 10 покупателей»), по количеству («Эти бонусы получат только первые 5 покупателей»), по составу («В такой комплектации у нас всего две машины, поэтому звоните прямо сейчас!»).
Таким образом, правильные маркетинговые сообщения содержат три части: предложение, призыв к действию, ограничитель.
Кроме того, правильное маркетинговое сообщение должно быть ценным для получателя. Ценность сообщения определяется тем, что оно в себе несет.