Поймите одну важную вещь: как и все люди, венчурные инвесторы по-разному ведут себя в разное время суток. Бывает полезно провести презентацию как можно раньше утром. Это небесполезное замечание. Можете пренебречь им на свой риск. Проводилось исследование, касавшееся решений, которые выносились израильскими судьями по поводу условно-досрочного освобождения заключенных. Исследование показало, что у заключенных, решение по которым принималось в первой половине дня, было на 2/3 больше шансов быть освобожденными. В течение дня эти шансы уменьшались. После обеда наблюдался короткий всплеск, вероятно, потому, что судьи хорошо отдохнули. Под конец дня у заключенных практически не было шансов на положительное решение об освобождении. Как и обычные люди, инвесторы принимают все худшие решения, когда устают. Во второй половине дня их единственное желание – пойти домой. Конечно, неприятно вставать рано, чтобы провести презентацию для инвесторов, но вы обязаны это сделать. Будьте настойчивы в своей просьбе провести презентацию как можно раньше в течение дня.
Еще один нюанс: важно не предоставлять слишком много выбора. В противоположность восхвалению добродетели выбора в литературе по микроэкономике, эмпирические исследования показывают, что люди, в общем-то не очень рады, когда выбора слишком много. Наличие слишком большого количества альтернатив приводит к развитию «синдрома шопоголика» и к затруднениям в принятии решений. К концу дня у инвестора накапливается множество возможностей выбора. Поэтому вдобавок к тому, что вам нужно прорваться к инвестору пораньше (до того, как накопится много вариантов), вы должны позаботиться о том, чтобы ваше предложение было простым. Когда вы излагаете свою просьбу, не выдавайте им весь набор различных опций или пакетов вашего финансирования, или способов вашей оптимизации. Это загрузит их и вызовет когнитивный диссонанс, что заставит их почувствовать себя несчастными. Так что излагайте все просто.
И наконец, не дайте предпринимательскому оптимизму ослепить себя. Ваши мысли по умолчанию соблазнительны, но чрезмерно упрощены: вы думаете, что создали нечто прекрасное, а так как инвесторы обожают вкладывать деньги в прекрасные вещи, то они будут безумно счастливы профинансировать вашу прекрасную идею. Вы ошибаетесь. Тут очень легко обмануться. В конце концов, такая уж работа у инвесторов, просыпаться утром и размещать свой капитал. Все правильно, но есть одна интересная динамика – ни один из значительных инвесторов не нуждается в инвестировании в ваш проект. Вы не должны об этом забывать. Любой крупный инвестор, с которым вы говорите, уже заработал свое благосостояние и может предоставить внушительный список известных сделок в качестве доказательства. Вероятно, ваша компания не имеет для него существенного значения, но представляет собой весомый шанс получить дополнительную рабочую нагрузку и риск потерпеть неудачу. Поэтому вы увидите достаточно инертное отношение к сделке, поскольку в среднем большинство сделок не приводят к желаемому результату, а только отнимают время. Поэтому конструктивного подхода может быть недостаточно. Но, как мы видим, у венчурных инвесторов свои предпочтения и мотивы. Вопрос в том, как вы можете их использовать с прицелом на взаимную выгоду.