III Механика
А. Кто?
Тактически, первое, что нужно сделать – это найти того, кому действительно нужно инвестировать во что-то. Это может означать, что для прослушивания вашей первой презентации вам стоит найти старшего юриста или руководителя подразделения инвестиционной компании, а не ее старшего партнера. Такой подход противоречит расхожему мнению о том, что не стоит показывать презентацию младшим сотрудникам – «Не произносите речь перед тем, кто сам не выписывает чек». Это мнение ошибочно. Младшие сотрудники продемонстрируют по отношению к вам справедливое отношение, потому что им самим нужно заключить хорошую сделку, чтобы заработать себе имя. Если они не смогут найти перспективные сделки, они не станут старшими сотрудниками, а к этому они как раз и стремятся. Поэтому ищите таких людей, они гораздо более мотивированы, чем опытные инвесторы.
Впоследствии вам придется говорить и со старшими партнерами. Но вы не должны думать, что конструктивной аргументации будет достаточно. Логично изложенные выгоды вашего бизнеса могут убедить младших сотрудников принять вас всерьез, они и сами в этом заинтересованы. Но принимая во внимание мотивацию опытного инвестора (или ее отсутствие), конструктивные аргументы в пользу ценности вашего бизнеса будут восприниматься искаженно и выглядеть как слабые доводы. К счастью, венчурные инвесторы ужасно не любят проигрывать и подвержены влиянию конкуренции. Вы можете прочитать об этом в многочисленных книгах по психологии. Но что вам точно нужно знать, так это то, что инвесторы точно не захотят проигрывать своим конкурентам. Так что убедите их в том, что ваша компания будет приносить прибыль и заставьте их бояться упустить ее. Если вообще возможно, сделайте так, чтобы казалось, что ваша сделка превышает намеченную сумму подписки на акции. Это помогает преодолеть инертное отношение, разрушающее веру в любую сделку.
В. Как?
Существует общее заблуждение, что инвесторы настолько умны, что могут на лету понять любую бизнес-идею. Однако, по крайней мере, в начале вашей встречи они этого точно не смогут сделать. Несомненно, они могут быть потрясающими людьми с впечатляющим технологическим бэкграундом, но они к тому же очень занятые люди. Внимание, которое они уделяют любой презентации, имеет достаточно ограниченный объем, и это разумный подход. Первые презентации должны быть простыми. Инженеры, которые начинают с презентаций сложных продуктов и бизнес-моделей, быстро теряют свою аудиторию. Где это только возможно, думайте как инвесторы. Существуют предсказуемые вопросы, ответы на которые инвесторы захотят получить. [В конце лекции представлен список таких вопросов.] Заранее сделайте расчеты сами, чтобы им не пришлось этого делать. Представьте, что вы произносите речь перед умеренно развитыми в умственном отношении девятиклассниками, чье внимание можно удержать в течение очень короткого времени, и у которых нет ни глубоких знаний, ни интуиции, чтобы понять вашу бизнес-идею. В последующих итерациях вы можете немного увеличить сложность повествования. (Если все сложится хорошо, то вам нужно будет в любом случае несколько раз делать презентацию). Если нужно анализировать данные, анализируйте. Не полагайтесь на инвесторов в формулировании ключевых выводов. Они, конечно, могут их сделать и сами, но зачем рисковать?