Но как поступать, если он смотрит в бумажник, и там оказывается только 27 долларов наличными? «Ничего страшного, я готов взять чек», — заверяю я своего покупателя. Но тут уж я попрошу выписать его на 100 долларов или даже больше на тот случай, если он собирается подкинуть мне крапленую карту — иными словами, простую бумажку без покрытия. Более того, сейчас многие люди вполне готовы и даже рады выписать чек, поскольку предполагают, что смогут отменить или остановить платеж, если передумают.
А ТЕПЕРЬ УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВЫ ОКУПИЛИ СВОЕ ВРЕМЯ
Подумайте минутку-другую вот на какую тему. Я потратил, пожалуй, час или больше на общение с человеком, который зашел сюда, обратился ко мне лично и сказал, что хочет купить машину. И я поверил ему. А поэтому, когда он выписывает чек, подтверждающий его намерение взять данную конкретную машину, я предполагаю, что клиент действует всерьез, а это означает, что он хочет, чтобы я получил причитающиеся мне деньги, — для начала задаток. Я не шучу. Ведь я занимаюсь бизнесом не ради развлечения, хотя и люблю свою профессию. Поэтому когда я получаю указанный чек, то прошу извинения, выхожу за дверь и начинаю процесс его срочной проверки. Я предполагаю, что чек — это живые деньги, которые мне хотят вручить сию минуту, и намереваюсь получить их так быстро, как только смогу.
Одна из вещей, на которые покупатель вправе рассчитывать, такова: он получит свою машину к тому моменту, когда она будет ему нужна. Если в нашем разговоре затрагивались его планы на отпуск и связанное с ним дальнее путешествие, я знаю, что клиент намерен выехать через два дня. Он должен иметь машину, причем именно в тот день, когда она ему понадобится.
Как я уже говорил, если у нас нет точно такой машины на складе, то у другого дилера где-то поблизости она наверняка имеется. И, поскольку у всех нас есть соглашение о взаимопомощи и взаимообмене, я всегда смогу доставить потребителю именно то, что ему нужно и когда нужно. Я исхожу из предположения, что в своих намерениях он серьезен, а поэтому всегда стараюсь преодолеть любые трудности и подготовить машину к тому дню, когда обещал это сделать.
Кроме всего прочего, мы занимаемся бизнесом, смысл которого состоит в купле и продаже. Поэтому, раз я получаю деньги, клиент получает машину. Иногда я не могу выяснить, чего он хочет. Такое бывает очень редко, но случается. Хотя я по-прежнему предполагаю, что главное, чего он хочет, — это машина, а не определенный тип радиоприемника или конкретная трансмиссия. Я не могу поверить, что клиент, дойдя до момента, когда он уже готов выписывать чек и подписывать заказ, отказывается от покупки лишь потому, что хочет виниловую крышу. Я предполагаю, что он хочет автомашину. И ее он наверняка получит, причем получит доброкачественную машину, какую бы цену ни заплатил.