Если вы думаете, что мои основные действия в связи с продажей касаются не столько цвета, сколько цены, то вы абсолютно правы. Я имею дело с дорогостоящим товаром. Много факторов способствует тому, что я продаю не так, как это делают мои конкуренты, которые зачастую оказываются не в состоянии продать автомобиль тому же самому клиенту. Кое-какие из них связаны с моей личностью и тем обстоятельством, что я стремлюсь понравиться клиенту и помочь ему довериться мне.
Мы уже говорили о различных приемах, которые я использую, чтобы снять его скованность, помочь расслабиться и довериться мне. Но если клиенту приходится тяжко трудиться чтобы заработать деньги, то он очень хорошо знает, во сколько обойдется ему данная автомашина. Он разговаривал на эту тему со своими друзьями и, возможно, с другими торговыми агентами, специализирующимися на продаже автомобилей. Поэтому когда он видит меня, то ожидает получить более низкую цену, чем любая, называвшаяся ему другими продавцами. А я должен быть убежден, что во многих случаях смогу перебить цену моих конкурентов или, по крайней мере, не уступить ей; это доказывают мои статистические данные.
Кроме того, как я уже не раз утверждал и продолжаю утверждать, если я продаю больше легковых и грузовых машин, чем кто-либо иной, то мне часто приходится перебивать их цены. Конечно, люди могут покупать у меня, поскольку я им нравлюсь и они мне доверяют. Но так происходит лишь потому, что им известно: они получают у меня доброкачественный продукт за честную цену.
Я уже объяснял ранее, что среди различных автомобилей, которые могут удовлетворить нужды клиента, существует весьма широкий разброс цен. Каждому торговому агенту известно по этому поводу очень многое. Но я убежден, что понимаю этот аспект лучше кого-либо другого, поскольку потратил массу времени на изучение именно данной стороны нашей профессии.
Я знаю все различные версии автомобилей, которые поставляет завод или которые он может укомплектовать. Знаю почти все, что может быть дополнительно установлено на машину, после того как она попала к нам на склад. Это позволяет мне проявлять больше ценовой гибкости, чем любому другому, кто занимается автомобильным бизнесом, поскольку мне известны не только все различные способы оснащения и комплектования автомобиля, но и буквально все по поводу затрат и продажных цен каждого из таких вариантов.
Существует множество самых разных дополнительных или необязательных средств, которые делают машину более привлекательной, не сильно увеличивая ее стоимость. Я говорю «стоимость», а не цену. Поэтому я могу даром или почти даром подкинуть покупателю целый ряд дополнительных опций, которые могут сделать мое предложение почти неотразимым — таким, которое невозможно перебить.