в какой-то момент карьеры приходится звонить незнакомым людям и вкратце излагать суть своего обращения.
Одним хронотипам холодные звонки удаются лучше, чем другим. Поскольку при такой работе неизбежны досада, отказы и разочарование, вам понадобятся три черты характера: гибкость, оптимизм и настойчивость.
Для начала поговорим о ритме гибкости и оптимизма. Хронотип, гибкость и оптимизм взаимосвязаны[117]. И это неудивительно: больше всего очков по гибкости и оптимизму набрали утренние типы (Львы), меньше всего – вечерние (Волки), а промежуточные (Медведи) оказались в середине. Ученые отметили: «Вечерние типы продемонстрировали меньшую способность противостоять неблагоприятной ситуации и положительной адаптации к ней по сравнению с промежуточными и утренними типами». Другими словами, Волки не предрасположены к совершению холодных звонков.
А если учесть ритм настойчивости? Вам может не нравиться то, что вы делаете, но если у вас хватает выдержки, то вы будете продолжать это делать, не так ли? Ну, Волкам недостает также настойчивости.
В исследовании[118] хронотипов и темперамента утренние типы проявили больше настойчивости и способности к сотрудничеству, промежуточные типы набрали средний балл, а вечерние оказались на последнем месте.
Но это не означает, что Волки обречены на неудачу во время холодных звонков. Возможно, это и не в их характере, но для повышения шансов на успех Волки могут использовать хронометрические хитрости. Вопрос, как обычно, в том, когда звонить для повышения вероятности, что абонент снимет трубку и уделит вам пять минут.
Следует учитывать биовремя абонента, с которым вы намерены связаться. Ритм недельных колебаний настроения, или наиболее подходящий для звонка день недели, полностью зависит от способности восстановления после социального джетлага.
Готовясь к обширному опросу 2010 года, организованному компанией Lead Response Management, Джеймс Олдройд, ныне доцент Университета Бригама Янга, изучал данные шести компаний. За три года их работники сделали по 100 000 звонков с коммерческими предложениями. Олдройду удалось подсчитать, в какой из дней недели вероятность связаться с определенным человеком и достигнуть предварительных договоренностей повышается.
• Понедельник. Лучше не браться за телефонную трубку. Понедельник – крайне неподходящий день. В исследовании не говорится почему, но уверен, что виновниками этого являются воскресная бессонница и понедельничный социальный джетлаг. Люди раздражены, утомлены и ничему не рады, поэтому не в настроении выслушивать коммерческие предложения. (Если вы прочитали раздел