«Крепеж — это ударная сила, — сказал мне Ли Хейн. — Мы помогаем вашему крепежному бизнесу, отлично справляемся с работой. Переходим к чистящим материалам. Работаем больше. Говорим: „Мы делаем перчатки и защитные очки, режущие инструменты, сварочные принадлежности“. Потом кому-то понадобились болты, которые нигде не найдешь. Мы выполняем заказ, берем еще. Так сделаешь деталь, которую клиент не может найти, его оборудование, которое два дня простаивало, возобновит работу, и все кардинально меняется. Мы стараемся досконально узнать бизнес клиентов — сколько они тратят, как им улучшить производительность, — и они уже не представляют свой бизнес без нас».
Даже один спринтерский рывок в истории компании — поставка изменивших отрасль торговых автоматов — демонстрирует марафонский склад ума. Первый «бизнес-план», ныне хранящийся в музее компании, был записан на обрывке бумаги Бобом Кирлином. Вы не поверите, но на этом листке Кирлин описал проект по установке торговых автоматов на заводах и в магазинах рядом с Вайноной: через них клиенты могли при необходимости приобретать болты и гайки. Он не смог ни найти, ни спроектировать машину, которая работала бы как надо, и тогда открыл магазин. Спустя полвека (и через несколько поколений технологий) треть своего бизнеса Fastenal делает с клиентами, установившими торговые автоматы. Стоит сказать, что эти автоматы не отваживают клиентов от магазинов. Это просто еще один способ стать ближе к покупателю, постараться решить его проблему и продать свой товар.
Вот такой он, оперативный великан Fastenal. Он отказался от стратегии выбирать одно из двух, которой придерживается большинство компаний, — степенность или подвижность, высокие технологии или человеческое лицо, сверхсовременный или консервативный, — принимая и то и другое, полагаясь в равной степени как на энергию и изобретательность своих сотрудников, так и на объем складов и интеллект торговых автоматов. Хотелось бы, чтобы организации и руководители меньше зацикливались на контроле ресурсов и активов и понимали, что происходит, когда ты строишь сцену для того, чтобы другие выступали.
«Вот ты и понял! — сказал со смехом Ли Хейн, выслушав мои размышления о том, чем руководствуется компания все эти годы. — Мы не одна гигантская организация. Мы — это две тысячи семьсот маленьких предприятий, объединенных в одну большую компанию. Нам говорят: „Вы большая компания, ведите себя как ей подобает!“ Мы отвечаем: „Нет! Не вам решать, какими нам быть, мы сами решим.“ Мы плывем против течения почти во всем, чем занимаемся».