Как это работает?
Самая сильная активация центра боли происходит при расставании с деньгами.
Психостимулированная активация сродни физиологической боли.
И в современном маркетинге активно используют знания по физиологии принятия решения. Маркетологи стараются нивелировать активацию центра боли одновременным стимулированием центра удовольствия.
Есть масса отработанных техник нейромаркетинга.
Например, эффект экстремальных вариантов. Вы смотрите меню в кафе. А там есть блюда с откровенно зашкаливающими для этого заведения ценами. Вот по сравнению с ними вы и делаете выбор в пользу более оптимальных цен. Кстати, в меню такой список вводят специально. Блюда эти редко заказывают. А вот психология выбора без крайностей работает на ура.
Хорошо работает и еще один маркетинговый нейроэффект – сигнал качества. Дороже – лучшее качество, дешевле – качество низкое. Поэтому при взгляде на очень низкую цену зарождается сомнение в качестве продуктов.
Или момент оплаты. Ой, какой болезненный. Расставание-то со своими деньгами, родными. Поэтому безналичная оплата – это любовь с первого взгляда для бизнеса. Карточку приложили к аппарату, и в мгновение прошла эта неприятная процедура для мозга плательщика. А при оплате наличными есть определенные техники «заговора боли оплаты». Например, вас могут отвлечь вопросом о приятном моменте, погоде и т. п.
Все для вас. Все, чтобы вы не чувствовали эмоциональной боли.
При принятии решения каждый человек невольно делает сравнения в предполагаемом выборе, как приобретении удовольствия или приобретении боли.
У каждого человека есть и свой оптимальный уровень предполагаемых затрат. Как моральных, так и материальных. Это и стоимость, и время, и труд в получении, и комфорт, и много что еще принимается во внимание в контексте ситуации и обстоятельств. При выборе идет сравнение этих затрат.
Что перевесит? Конечно, ожидание удовольствия и радости всегда приятней. Это и есть главный ориентир выбора.
А неоправданные ожидания рождают разочарования. И информация об этом закладывается в кору критического восприятия.
Помните историю с собакой в книге Астрид Линдгрен «Малыш и Карлсон»?
Малыш мечтал получить в подарок собачку. И такие уж у него ожидания были радужные.
В день рождения ему действительно подарили собачку…
«Она не вступает с собаками в драку,
Не лает, не прыгает и не кусается,
Ни на кого никогда не бросается.
И хвостик, и лапы, и морда, и уши
У этой собаки из черного плюша.
…Получить в подарок плюшевого щенка! Когда он об этом вспоминал, его плач превращался в настоящий стон, и он все глубже зарывался головой в подушку.