– Сплошное разочарование…
Ожидание удовольствия – инструмент для манипуляций.
И манипуляция нашим выбором ведется везде. За примерами далеко ходить не надо. Откройте интернет, включите телевизор или прогуляйтесь до ближайшего супермаркета…
Есть топорные предложения. А есть и очень тонко настроенные, согласно именно новым открытиям в физиологии, социологии и экономике.
Специалисты нейромаркетинга умеют грамотно преподносить информацию, прогнозируя желаемый результат.
Как я уже говорила, описанная Канеманом физиология принятия решений действует в условиях неопределенности.
В медицине как раз эти условия ярко выражены. И к его работе в интересующем нас ракурсе коммуникативного врачебного приема мы еще вернемся.
Сразу сделаю тезис. У каждого «сложного» пациента есть своя «эмоциональная боль» предыдущего опыта обращений или… знания по текущему вопросу. Внимание и применение своих компетенций вам будут помощниками в разгадке его «сложности» и ухода от конфликтной ситуации.
3. Потребности пациентов
3.1. Явные потребности
3.2. Скрытые потребности
3.3. Взаимосвязь коры критического восприятия и пространства личностной свободы
3.4. Разница в поведении пациентов коммерческих и государственных медицинских учреждений, ОМС и ДМС
Когда мы с вами говорили о пространстве личностной свободы, то я уже приводила список главных потребностей (ценностей) пациента.
Продублирую для наглядности.
Основные потребности (ценности) при обращении пациентов в медицинскую организацию:
1) получение качественной экспертной услуги;
2) комфортное соотношение цена-качество;
3) внимание;
4) комфорт;
5) безопасность.
Все ценности важны, и все они присутствуют у каждого. Просто проявление какой-либо потребности в определенных условиях становится более выражено. Это и будет ведущая ценность для этого конкретного человека, в этой конкретной ситуации, в это конкретное время.
Умение выявлять ведущую потребность клиента – это один из приоритетных навыков в экспертных продажах.
О, я сказала слово продажи. Ок.
Скажу тогда и то, что любая коммуникация – это продажа или обмен.
И хороший эксперт должен не только быть носителем знаний, а и уметь помогать через эти знания.
То есть хотите помочь людям – продавайте свои знания, продавайте свою экспертность.
Ведь то, что дается бесплатно, не ценится получающим и обесценивает труд дающего.
Можем развить эту тему, начиная с денежной единицы талант, дававшейся в награду за труды…
И да, благотворительность – это другая история.
Но сейчас мы не про навык экспертных продаж. Сейчас мы только учимся дифференцировать потребности и выявлять ведущую из них.