и
Б, когда
А пытается «высказаться» или «продать идею», или убедить
Б в разумности определенных действий. При этом
Б может быть начальником, клиентом или коллегой.
А может думать, что он достаточно умен и умело представляет свой вопрос. Но сколько факторов успеха
А контролирует на деле?
Вот их неполный список.
• Ä не контролирует отношение или восприимчивость Б к идее.
• Ä не контролирует то, насколько хорошо Б будет слушать А.
• Ä не контролирует мотивацию, потребности или приоритеты Б.
• А не контролирует время, имеющееся у Б.
• А не контролирует то, нравится ли он Б.
• А не контролирует способность Б понять точку зрения А.
• А не контролирует то, как Б собирается иитерпретировать сообщение А.
• А не контролирует то, принимает ли Б в конечном итоге точку зрения А.
А может пробовать применить логику, факты или изощренные наглядные методы. Б может или уступить, создавая будущую ситуацию «раскаяния покупателя», или решить ни на что не поддаваться.
• А может разозлиться и потребовать ответа.
• Б может заупрямиться и сказать «нет».
Какие же факторы А все-таки может контролировать?
• Свое отношение к Б.
• Свое отношение к обучению.
• То, насколько восприимчиво он слушает Б.
• Свое признание мнений Б.
• То, как он использует свою агрессивность.
• Свое уважение к выбору Б в отношении согласия или отказа.
• Свою «домашнюю работу» в отношении потребностей, ценностей, желаний Б, способности поставить себя на место Б.
• Свое уважение к времени Б.
• Собственное выражение энтузиазма по отношению к своим идеям.
• Время, затраченное на слушание, по сравнению со временем на говорение.
Очевидно, что каждый из этих факторов, которые А не контролирует, важен сточки зрения реакции Б на сообщение А. При этом А начинает понимать, что существует многое, что просто находится вне его контроля. Это может стать неприятным открытием для А.
Вот неполный список того, что А пытался контролировать.
• А попросил Б о встрече и указал, сколько времени на нее понадобится.
• А заранее дал Б общую идею о теме беседы.
• А осторожно изложил Б свои аргументы и выгоды.
• А подготовился и собрал соответствующие знания и информацию.
• А решил, что будет настолько агрессивным, насколько это нужно, чтобы добиться принятия.
Каждый из этих факторов мог бы помочь А добиться успеха, но, очевидно, не мог гарантировать его. В своем желании контролировать результат А мог бы также попытаться контролировать некоторые факторы, над которыми он не властен, и, делая это, он, возможно, будет действовать так, что это будет мешать ему достичь успеха. Например: