• 80 % прибыли любой отрасли приходится на долю 20 % фирм, занятых в этой отрасли. Если ваша фирма не входит в их число, выясните, что они делают правильно, а вы – нет;
• 80 % клиентов ценят организацию за 20 % того, что она делает. Какие это 20 % в вашем случае? Что мешает вам производить это в больших масштабах? Что мешает предоставлять клиентам еще более экстремальную версию этих 20 %?
• 80 % того, что производит ваша отрасль, приносит не более 20 % пользы ее клиентам. Какие это 80 %? Почему не отказаться от них? Например, если вы банкир, зачем вам филиалы банка? Если вы оказываете какие-то услуги, почему бы не делать это по телефону или через компьютер? В каких областях вашей деятельности возможен принцип «чем меньше – тем лучше», который применим, например, в самообслуживании? И нельзя ли часть работы переложить на самих клиентов?
• 80 % той пользы, которую дает каждый продукт, можно предоставлять за 20 % его стоимости. Многие потребители готовы покупать очень дешевый товар простейшей комплектации. Кто-нибудь выпускает такие товары в вашей отрасли?
• 80 % прибыли любой отрасли приходит от 20 % ее клиентов. У вас такая же диспропроция? Если нет, то что вам нужно, чтобы добиться ее?
Возьмем несколько примеров преобразования бизнеса. У моей бабушки был небольшой бакалейный магазин. Она собирала заказы, подбирала товары для них, а затем я (или какой-нибудь другой мальчишка) на велосипеде развозил заказанное клиентам. Но однажды в нашем городке открыли супермаркет. Там покупатели сами выбирали себе товар и доставляли его себе на дом. В ответ супермаркет предлагал им более широкий ассортимент, более низкие цены и место для парковки автомобилей. Вскоре клиенты моей бабушки дружно потянулись в супермаркет.
Одни отрасли, например, розничная торговля бензином, очень быстро приспособились к системе самообслужи-вания. В других, например, в продаже мебели или в банковском деле, посчитали, что это не для них. Раз в несколько лет какой-нибудь новый конкурент, такой, например, как фирма «Икеа» в мебельном бизнесе, доказывает жизнеспособность такой старой идеи, как самообслуживание.
Другим всегда актуальным инструментом преобразования вашего бизнеса является система скидок. Предлагайте клиентам меньший выбор товара, меньше «прибамбасов», меньше сервиса – и минимальные цены.
80 % продаж сконцентрировано в 20 % товаров – так занимайтесь только ими.
В свое время я работал у одного виноторговца – тот предлагал покупателям 30 сортов кларета. Кому нужно такое разнообразие? Эту фирму поглотила сеть магазинов сниженных цен, и сейчас на том месте, где она располагалась, стоит оптовый винный склад.