Те, кто анализирует причины своего успеха, знает, что правило 80/20 работает. 80 % роста, рентабельности и морального удовлетворения, которые у них есть, проистекает из работы с 20 % клиентов. Чтобы получить ясное представление о желательных перспективах для своего будущего роста, любая фирма как минимум должна определить эти 20 % наиболее прибыльных клиентов.
Вин Манактала[44]
Принцип 80/20 важен для правильного ведения торговли и маркетинга и для соотнесения их с общей стратегией организации в целом, в том числе с процессом производства товаров и услуг. В этой главе мы покажем вам, как использовать Принцип 80/20 в данной сфере. Однако вначале необходимо разобрать завалы из псевдоинтеллектуальных идей об индустриализации и маркетинге. Например, часто можно слышать, что мы живем в постиндустриальном мире, что теперь фирмы должны концентрироваться не на производстве, а на маркетинге и клиенте. Это верно лишь наполовину. Для того, чтобы стало понятно, почему это так, необходимо совершить небольшой экскурс в историю.
В самом начале большинство фирм ориентировалось на требования рынка – то есть на своих покупателей, – практически не задумываясь над этим. В маркетинге как в отдельной функции или деятельности тогда не было необходимости, однако небольшие фирмы обязательно следили за потребностями своих клиентов.
Затем наступило время промышленной революции, которая породила большой бизнес, специализацию (завод по выпуску булавок Адама Смита) и, наконец, конвейер. Естественной тенденцией развития большого бизнеса была подчиненность потребностей покупателя особенностям массового производства дешевых товаров.
До конца 1950-х годов большой бизнес во всем мире ориентировался на увеличение производства.
Генри Форд однажды сказал, что покупатели могут получить «Форд Модели Т» любого цвета, какого захотят, – «при условии, что этот цвет будет черным!». И это была единственно верная стратегия для того времени.
Сегодня любой маркетолог или опытный бизнесмен может поиронизировать над примитивностью производственного подхода. На самом же деле стратегия Форда была единственно правильной для его времени.