Узнав об этом и вычленив основные возражения и сомнения Покупателя по поводу товара, можно приступать непосредственно к рефреймингу. Работать нужно именно по критериям возражения. В некоторых случаях, после того как было проведено рефреймирование мнения покупателя о товаре, после фразы, сказанной Продавцом, у Покупателя могут появиться дополнительные возражения, теперь уже по поводу эпитетов, которые Продавец употребил. Это не ошибка Продавца, отнюдь. Такой вариант позволяет продолжить диалог, так как эта информация, во-первых, дает дополнительные знания о критериях Покупателя, а во-вторых, позволяет проводить дальнейшее рефреймирование, то есть получить еще некоторые аргументы в пользу покупки именно этого товара. Гораздо хуже, если после первого же произведенного формирования мнения Покупателя последний разворачивается и молча выходит из магазина.
В приведенном примере, производя переформирова־ ние, Продавец вводит новое понятие — «вызывающая», относительно машины и внимательно слушает, что на это определение ответит Покупатель. «Да, эта машина действительно выглядит несколько вызывающе, а мне־то как раз хотелось что-то более солидное». Теперь обладая информацией еще об одном привлекательном для Покупателя качестве товара, Продавец получает возможность продолжать рефрейминг:
«Но ведь именно безопасность в сочетании со скоростью и может сохранить вашу жизнь и здоровье. Солидность — это ведь не в последнюю очередь возможность сочетать критерии безопасности с собственными прихотями».
Ответная реплика Покупателя может дать еще одну возможность закрепить положительную аргументацию:
«Возможно, я с вами и соглашусь, но меня одолевают сомнения, как отреагируют другие люди на меня в такой машине. Они могут не понять и не одобрить моего выбора».
Этой репликой Покупатель обозначил Продавцу значительное поле деятельности для последующего рефрейминга, ибо именно мнение окружающих играет более значимую роль для людей, чем они готовы признать:
«Если уж мы начали говорить о солидности, то разве понятие солидности или респектабельности не включает в себя возможность для человека совершать те поступки, которые он может себе позволить, не оглядываясь на мнение других людей? Респектабельный человек по определению выше усредненного мнения. Кроме того, могу сказать вам по опыту, что в наш салон часто заходят люди, которые совершают покупку,
руководствуясь исключительно собственным вкусом и мнением. Они мало задумываются о мнении других людей — лишь бы машина нравилась им. Эти люди чаще всего после покупки остаются довольны своим решением».