Вы прекрасно понимаете: коли она дала свое согласие, это означает, что в данный момент, по крайней мере, одна ее часть заинтересована в горшках
и кастрюлях. Если пока еще и не в их покупке, то уж как минимум в их осмотре. Одна часть ее, вероятно, хочет приобрести ваш товар, но помимо этой части в женщине одновременно присутствуют и другие, пока еще непрочно связывающие покупку кастрюль с понятием о благоустройстве своего дома и облегчением домашней работы. То есть она еще не готова реально совершить покупку. И если вы не будете во время демонстрации и продажи укреплять связку между этими частями ее личности, то, возможно, и навяжете эту покупку, но через некоторое время женщина начнет испытывать «угрызения покупателя» и уже никогда не ответит на ваш телефонный звонок согласием.
Комментируя термин «угрызения покупателя», хочу заметить: навряд ли в основе этого переживания лежит раскаяние. Скорее всего, «угрызения покупателя» означает, что товар, который он купил, не был продан надлежащим образом и после совершения покупки у покупателя остались сомнения в правильности выбора. Ведь само решение приобрести ту или иную вещь было спонтанным, недостаточно аргументированным и укоренилось под внешним давлением. То есть товар не
был представлен в той форме, которая отвечала бы его внутренним критериям и соответствующим характеристикам. И если случится так, что по прошествии времени какая-либо из характеристик перестанет соответствовать стандартам, покупатель окажется негативно настроен. Он скажет про себя: «О возможности этих недостатков надо было думать раньше», и его отношение к товару будет безнадежно испорчено. С этого самого момента он начнет испытывать негативные эмоции не только по отношению к приобретенному товару, но и к продавцу, который его продал. Можно утверждать, что проданный вами товар стал для него «якорем», связанным с неприятными чувствами. Тогда как если он приобрел товар, который с самого начала соотносился с его внутренними критериями, то и недостатки покупки он будет воспринимать более оптимистично.
Однажды нам пришлось работать с людьми, которые торговали вразнос фарфоровой посудой. У них были определенные проблемы, связанные с тем, что престиж коммивояжеров чрезвычайно упал. Появление коммивояжера вызывает у людей ассоциации с уговорами и навязчивостью, а также с тем, что товар часто бывает некачественный или несусветно дорогой. Однако фарфор, которым торговали эти люди, был высокого качества, а также продавался по весьма умеренным ценам. Многие люди, понявшие, что соотношение цены и качества этого фарфора было весьма выгодным, охотно покупали его. Но после этого начинались собственно проблемы. Покупатели фарфора приходили на работу, к своим друзьям или родственникам и слышали от них такие слова: «А, да вы просто попались в сети проходимцев-разносчиков». Понятно, что после таких слов у покупателей фарфора