«Иии… — спросил Гарольд, — с чего же ты вдруг решил, что он купил все, что ему было нужно?.. Почему ты решил, что он совершил все покупки?» Его вопрос сразил меня наповал, поскольку внезапно я осознал, что это не покупатель приобрел все, что ему было нужно и завершил покупку… Это я завершил за него его покупку! Почему так произошло?!»
Единственная причина, которая приходила мне на ум, — это то, что покупатель превысил МОЙ допустимый лимит возможных затрат. Я никогда не тратил больше тысячи долларов на покупки за один раз, и поэтому, когда кто-то в поле моего внимания (а этим кем-то в данном случае оказался тот самый покупатель) превысил мой допустимый лимит, я подсознательно решил, что пора завершать покупки… Эй, куда ты разогнался, остановись!
— Я вполне отчетливо помню все, о чем вы сейчас рассказываете, — сказал я «второму» Эрику. — Но все это не произвело на меня слишком большого впечатления. Так именно это изменило вашу жизнь?
— Да, это и то, что Гарольд сказал позже. Он сказал: «Продавец никогда не завершает продажу, это может и должен сделать только покупатель». Потом он взглянул мне в глаза и произнес: «Эрик, твоя боязнь услышать отказ, услышать „нет“ — это единственная вещь, которая стоит между тобой и успехом.
Три буквы, отделяющие от успеха.
НЕТ. НЕТ.
Глава двенадцатая
Модель успеха и неудачи
— Видите ли, — продолжил «второй» Эрик, — до той беседы с Гарольдом я руководствовался неправильным представлением о неудаче или успехе. Я думал, что…
Он замолчал на половине слова и, сделав знак официанту, чтобы тот сменил блюда, взял у него ручку.
— Я думал, что нахожусь здесь, посередине между успехом и неудачей — сказал он, рисуя незамысловатый рисунок на обороте меню ресторана: — Я всегда был уверен, что моя задача — сделать все возможное и невозможное для достижения успеха… а также для того, чтобы избежать неудачи. Но ваша с Гарольдом беседа открыла мне глаза. Я понял, что настоящая жизненная модель выглядит иначе, вот так… — сказал он, еще раз разрисовывая обратную сторону меню , — «неудача» — успех. Я понял, что та неудача была лишь отметкой.
Я понял, что та неудача была лишь отметкой середины моего пути по направлению к успеху, а не одним из пунктов назначения, которые следует избегать. И поняв это, я решил, что смогу пойти по «камням» ради достижения всего того, что хотел от жизни. Большинство людей достигая отметки «неудача», приходят к выводу, что все это время они двигались в неправильном направлении, и, понимая это, они разворачиваются и идут по совершенно другому, новому пути. Они считают, что, поменяв путь, смогут достичь успеха, но это не так! Успех начинается сразу за неудачей.