Двигаемся выше – пресса. Стоимость контакта здесь уже выше и средний чек потенциальной сделки тоже. В прессе также есть свои слои: от самого массового сегмента, например газеты «Комсомольская Правда», до нишевых печатных изданий, таких как Veter Magazine. Пресса как печатная, так и онлайн, – это прежде всего канал повышения узнаваемости среди клиентов определенного сегмента. Исходя из того, в каком сегменте находится ваш продукт и ваши клиенты, стоит выбирать издание.
Следующий слой пирамиды – активности в социальных сетях. В классическом маркетинге считается, что роль соцсетей – быть центром вдохновения и отдыха, местом, где заводятся приятные или полезные знакомства. Принято думать, что все традиционные каналы коммуникации и соцсети включительно, нужны для расширения охвата, узнаваемости, так называемого медийного веса. Моя точка зрения – уже на уровне интернет-сообществ можно не просто стать узнаваемым, а получать заказы до 100 000 рублей[10] благодаря созданию качественного контента и умению работать в определенных форматах.
Сегодня арсенал социальных сетей, в отличие от описанных выше каналов, позволяет не просто стать известным для новой аудитории, но и привести ее к покупкам. Один из таких действенных приемов – прямые эфиры. Они дают возможность создать быструю эмоциональную связь с новыми людьми. Огромное количество продаж в соцсетях происходит именно во время прямых эфиров.
Эфиры находятся на самом верхнем уровне нижней части пирамиды. Линия, которая разделяет верх и низ, – линия вашей вовлеченности. Все каналы и активности, которые будут находиться выше этой линии, существенно растут в стоимости, так как здесь в качестве рекламы работают не записанные ролики или таргетированные посты, а вы лично.
Выше линии – события, на которых возможны различные активности с вашим участием. Например, чтобы собрать группу на свой обучающий семинар, бизнес-тренер чаще всего выступает на онлайн– и офлайн-мероприятиях, во время которых анонсирует предстоящий тренинг. На живых событиях конверсия в покупку традиционно выше, чем на онлайн. Но здесь стоимость контакта пропорционально дороже.
Если ваш продукт создан для определенной группы людей, самый лучший канал продаж – это живые встречи сообществ, где представлена нужная вам аудитория. Например, если вы занимаетесь корпоративным обучением, вам больше всего подойдут мероприятия, где собираются HR– и T&D-специалисты. На таких событиях нужно выступать спикером или модератором.
Самые крупные сделки и самая высокая стоимость контакта – на вершине пирамиды. Здесь находятся закрытые клубные мероприятия, например, для держателей платиновых карт определенного банка.