Я разговаривал с Брауном после публикации его книги «Карандаш надежды». Хотя на тот момент Адаму было всего 30 лет, мне он показался одним из самых одаренных повествователей своего поколения. У него было обостренное чутье рассказчика, отточенное в результате тысяч выступлений с целью сбора средств. Он просит оценивать его выступления, постоянно анализирует реакцию слушателей и знает, что путь к голове человека лежит через его сердце.
Например, Браун признает, что среднему человеку кажется «нерациональным» выписывать чек, чтобы поддержать ребенка по другую сторону океана, ребенка, с которым донор, возможно, никогда не встретится. Но если сделать аудиторию – донора – героем истории, в которой она играет роль, меняя мир, это запускает желаемую реакцию, убеждая людей раскрывать кошельки.
«Способность увлекать другого человека с помощью сторителлинга необходима на ранней стадии роста компании, – рассказывал мне Браун. – Мне довелось потратить немало времени на совершенствование своих рассказов о нашей работе, оттачивая их в тысячах разговоров. Я выяснил, какие моменты нашей истории заставляют людей сверкать глазами и кивать головой. А также, в какие моменты они начинают нетерпеливо ерзать или стекленеть взглядом. Путем постоянной коммуникации мы отточили формулировки, которые используем для описания нашей деятельности. Это по-прежнему остается важнейшим фактором развития организации» [5].
«Карандаши надежды» нуждались в богатых донорах, которые выписывали бы большие чеки. Разумеется, задача была непростой – убедить людей жертвовать деньги на нужды безликих и безымянных детей на другом конце света. Решение проблемы заключалось в том, чтобы дать этим детям имена, лица, чтобы доноры могли «знакомиться» с ними и узнавать их как реальных личностей. И нет средства более близкого к общению лицом к лицу, чем видео.
Три девочки, с которыми познакомился Браун в маленькой деревушке Фа Тхеунг в Лаосе, обеспечили тот самый «вау-момент», который был необходим презентации Брауна. В марте 2009 года Адам обследовал эту местность, чтобы заложить первую школу в истории организации.
Большинство деревенских семей жили в бамбуковых хижинах, их ежедневные расходы на жизнь составляли менее 2 долларов.
Браун наткнулся на этих трех девочек возле одной из хижин, где они писали мелом буквы на доске, играя в школу. Они хотели учиться, но у них не было ни учителей, ни помещения. Их звали Нут, Нит и Тамунд.
Браун взял простую камеру и снял короткое видео. В нем слышно, как Адам за кадром спрашивает по-лаосски: «Как вас зовут?» Девочки отвечают, улыбаются, пересмеиваются. Браун дает панораму, чтобы показать уже существующую начальную школу с тремя классными комнатами и пустырь, на котором он надеется построить первую школу «Карандашей надежды». «Вы будете первыми ученицами нашей школы», – говорит он хихикающим и улыбающимся девочкам.