Давайте разберем конкретную ситуацию. Представьте, что вы заходите в лифт, а там уже стоит ваш начальник. Первым делом, конечно, следует поздороваться, но что потом? Большинство предпочитает потерпеть несколько минут, мучая себя неловким молчанием, либо достает смартфон и открывает социальные сети вместо того, чтобы начать непринужденный разговор.
Для такого разговора тему найти очень легко. Говорите о позитивных, простых и эмоциональных вещах. Будьте внимательны к невербалике, улыбайтесь, будьте открыты и доброжелательны, уделяйте все внимание человеку, а не своему телефону. Помните – тот, кто умеет легко и просто общаться, всегда будет пользоваться социальной популярностью. Лучше, чтобы это были вы.
Кстати, закономерности развития смол-тока приводят еще к тому, что люди предпочитают слушать какие-либо простые личные истории, чем сухую статистику. Некоторые исследователи даже выделяют особое когнитивное искажение «приоритет личного опыта и историй над статистикой».
Дело в том, что большинство людей не верят статистике, если она противоречит их личному опыту и внутренним убеждениям. Люди оценивают статистику исходя из собственного опыта, собственных историй и впечатлений. А на это влияет их эвристика доступности[46]. Лучшие примеры этому – выборы. По их результатам мы всегда удивляемся, почему тот кандидат, за которого я не голосовал, набирает так много голосов! Этого же не может быть! Но между тем, несмотря на все нюансы наших выборов, есть люди, которые за него проголосовали, и их довольно много.
В конце 2017 года я проводил супервизию переговоров одного московского предпринимателя с инвестором, который рассматривал возможность приобрести у него крупную сеть фитнес-центров. Помню, что когда на переговорах собственники сети стали рассказывать, что по статистике примерно 17 % москвичей так или иначе занимаются спортом и посещают фитнес-клубы, инвестор сказал: «Подождите, ребята. Вы меня обманываете. Смотрите. В доме, в котором я живу уже 15 лет, всего 20 квартир. Я знаю каждую семью из этого дома. Из них я точно знаю, что спортом занимается только одна семья. И все. Не больше». После такой фразы у всех испортилось настроение, переговорщики начали спорить, и сделка не состоялась. Понятно, что в этой ситуации правы все. Вряд ли статистика принципиально врет, но и личный опыт инвестора тоже надо учитывать, поскольку он оказывает непосредственное влияние на его мнение и убеждения.
Кстати, возможно, вы обращали внимание на то, что в современных книгах, особенно иностранных авторов, встречается довольно много личных историй. Авторы часто рассказывают свой опыт, как они пришли к тому или иному выводу. Да, к сожалению, многие из этих историй слишком растянутые, не всегда по делу и даже несколько раздражают, но все же они личностно ориентированы. А информация, которая непосредственно относится к тому или иному человеку, воспринимается и запоминается нами гораздо лучше. Без личной истории, личного опыта мы не воспринимаем информацию как нечто прикладное. Статистика для нашего мозга – это просто набор цифр, который трудно использовать на практике. А пример, кейс, история – это инструкция к тому, как применять описанную статистику.