Глава 15
Как сделать факт продажи следствием намерения быть полезным, а не целью?
Из урока вы узнаете:
– Как использовать открытые вопросы, чтобы расположить к себе потенциального клиента.
– Как правильно задавать вопросы так, чтобы собеседник сам продал себе ваши услуги.
…«Чтобы собеседник сам продал себе ваши услуги»… О, это мечта любого руководителя, менеджера по продажам или фрилансера! Неужели она достижима? В общем-то, вполне достижима. Почему у вас пока так не получается? Наверное, потому, что вы ещё не применяете в полную силу манёвр, о котором я расскажу в этом уроке.
Вернее, этот манёвр упоминался уже в нескольких предыдущих уроках, но, пожалуй, настало время поговорить о нём поподробнее и рассмотреть его достоинства повнимательнее.
Итак, открытые вопросы. Они творят чудеса. Они работают на вас и за вас.
Что такое открытый вопрос? Это вопрос типа «да и нет не говорить». То есть вопрос, требующий развёрнутого ответа, на него нельзя ответить односложно «да» или «нет».
Например:
– Вам нравится этот вариант? – Закрытый вопрос.
– Чем вам понравился этот вариант? – Открытый вопрос.
– Вы хотите такой шаблон сайта? – Закрытый вопрос.
– В чем вы видите достоинства этого шаблона сайта? – Открытый вопрос.
Думаю, вы чувствуете разницу этих формулировок. Возьмите себе на заметку: первое, что вам нужно сделать на пути к мечте – научиться задавать открытые вопросы.
Для чего это нужно: чтобы каждое ваше общение с потенциальным клиентом было не монологом, а диалогом, причем диалогом содержательным и продуктивным.
Приведу для сравнения две ситуации.
Предположим, жених и невеста (заказчики) ищут свадебного фотографа и встречаются с двумя кандидатами.
Фотограф А.
– Здравствуйте, меня зовут Антон. Я хочу показать вам свои работы. Вот это такая фотосессия. Вот это другая фотосессия. Вот в городе. Вот за городом. Я могу снимать в таком стиле и в таком стиле. Мои услуги стоят столько-то. Запись на диск столько. Печать фотографий столько или столько. Я думаю, что вам нужно делать так. Тогда все вместе стоит столько. Ну как, договорились?
Фотограф Б.
– Здравствуйте, меня зовут Борис. Прежде, чем показать вам свои работы, хочу спросить: в каком стиле предполагается ваша свадьба?
(Ответ)
– Да, я снимал такие свадьбы. Посмотрите вот эту сессию и вот эту сессию. Какая из них вам кажется более подходящей к вашей свадьбе, и почему?
(Обсуждение)
– Я вас понял. Скажите, а на чём вы бы хотели сделать акцент в фотографиях?
(Обсуждение)
– Согласен, это прекрасная идея. Вот примеры таких фото в моем портфолио. Что вы думаете о них?