Вечером мы все собрались в небольшой комнате с камином.
– Значит, так, – с силой потёр ладони Давид. – Управляющему гостиницы денег я дал, так что всех гостей он сам к нам приведёт. Теперь очень важно создать антураж.
– Что создать? – озадаченно спросил я.
– Встань в дверях, – вместо ответа попросил Давид.
Я прошёл к двери, встал и повернулся лицом к нему.
– Представь, – широко развёл руки Давид, – что ты человек, вошедший сюда с важным делом.
– Ну, представил. И что?
– В тебе сейчас борются два чувства. А именно – доверия и недоверия к тем, кто находится в комнате. Какое из них побеждает?
– Давид, не говори загадками. Никто никого во мне не побеждает.
– А ты себя измени. Стань не собой, а человеком, пришедшим к незнакомым людям по делу! Угадай и представь, что он думает, чувствует! Такую способность учёные люди называют «эмпатия», и эта способность очень важна не только в торговых делах.
– Хорошо, Давид. Я внимательно слушаю.
– Вот камин.
– Вижу.
– Зависит внутреннее состояние гостя от того, горит в нём огонь – или нет?
– Думаю, да. Если огонь горит, – то человеку приятней.
– Бесспорно! Но, оценивая основной факт, не допускай пренебреженья к деталям.
– Каким же?
– Гость может не придать особенного значения тому, сколько дров лежит возле камина, но взгляд его это непременно заметит!
– Так, понятно. Если много дров – это значит…
– Ну, давай! Думай и говори!
– Это значит, что мы покупаем дрова, не считаясь с расходами.
– Так.
– Ещё – что мы щедро оставим несгоревшие дрова тем, кто снимет комнату после нас.
– Так.
– И – что весь этот долгий и холодный вечер мы будем сидеть возле жаркого огня. Потому что нам нравится наша компания, мы дружны, любим жизнь и умеем сделать её благополучной и жаркой даже в зимнюю ночь.
– Прекрасно. Теперь ты понимаешь, что являет собой один и тот же человек, который, войдя, мельком замечает или три сирых поленца, или же высокую гору дров возле жарко горящего очага!
– Теперь понимаю.
– Следуем дальше. Каких людей лучше увидеть гостю, когда он переступает порог? Кабинетных чинуш в застёгнутых на все пуговицы камзолах или всласть пирующих бывалых бойцов, получивших в морских походах славные шрамы? Каким людям гость доверит свой везущий товары корабль?
– Бывалым бойцам.
– Стало быть, раздевайтесь до рубах, а то и до пояса, и как-нибудь неброско выложите оружие. Что у нас есть?