Поднимите всем зарплату.
Пусть ваша прибавка представляет собой комиссию за поиск новых клиентов. Черт возьми, даже бухгалтерия и айтишники могут найти новых клиентов, так дайте им возможность подзаработать! Когда у каждого в вашей компании будет доля от общего дохода и возможность заработать больше, если они приведут новых клиентов или сотрудников, люди будут очень стараться помочь вам развивать компанию. Кроме того, научите своих сотрудников налаживать связи. Раздайте им рекламные материалы с кодом, соответствующим каждому сотруднику. Помогите им заработать больше, и в результате вы тоже заработаете.
Совет 2: избавляйтесь от клиентов
80 % ваших доходов обеспечивают 20 % клиентов. Но есть и другие 20 % клиентов, они отнимают 80 % вашего времени. Так избавьтесь от них! Мысль отказаться от части дохода кажется странной в любое время, не говоря уже о периоде экономического спада. Но если подумать — эти клиенты наверняка принесут очень небольшой доход, а скорее всего, вам самим придется расплачиваться за их обслуживание. Обдумывая, от кого именно отказаться, поинтересуйтесь мнением отделов продаж, финансов и обслуживания клиентов. Обычно их списки совпадают. Однако не надо увлекаться: избавляйтесь только от явно лишних.
Отказываясь от 20 % клиентов (тех, что приносят наименьшую прибыль, и особенно тех, кто не оплачивает ваши счета), вы экономите часть накладных расходов на их обслуживание и освобождаете время сотрудников всех отделов, особенно отдела поставок, взаимодействия с клиентами и бухгалтерии. Экономите время на совещаниях с отделом продаж, потому что вам не придется обсуждать этих недобросовестных заказчиков. В результате больше времени достанется прибыльным клиентам и объемы их заказов, возможно, даже увеличатся.
Совет 3: у людей есть деньги, так возьмите их
У сильных компаний и у богатых клиентов всегда есть деньги.
Это утверждение справедливо даже при рецессиях Как говорят, на рецессивном рынке наличность — это все. Многие компании, зная о надвигающемся спаде, давно перешли на наличный расчет. Они ждут выгодных сделок. Они хотят сделать у вас заказ. Продайте им. У них есть деньги — и часть этих денег может стать вашей.
Много лет назад группа моих продавцов работала с крупным клиентом Public Storage. Оборот наших сделок составлял около 180 тысяч долларов в год. Когда мы спросили у ее сотрудников, сколько всего они тратят на нас и на наших конкурентов, они ответили, что должны посчитать. На следующей неделе нам сообщили, что в целом компания тратит два миллиона долларов. Ничего себе! А мы получали только 9 % этой суммы!