Нетрудно догадаться, в какую сторону повернулся разговор: «Как нам увеличить объемы заказов от вас? Что вы хотите у нас увидеть такого, чтобы тратить 50 % этой суммы на нас?» Мы знали, что у них есть деньги, потому что они признались, что тратят их! Теперь нам нужно было только тесно сотрудничать с ними и стараться, чтобы они тратили эти деньги на нас, а не на наших конкурентов.
Определите, у кого из ваших реальных или потенциальных клиентов хорошо идут дела. Внимательно изучите их, и заполучить их деньги не составит труда. Спросите у своих клиентов, какую часть объемов их заказов вы получаете сейчас Не жалейте время на лучших своих заказчиков, чтобы повысить свои доходы: это легче, чем искать новых. Помните: деньги у них есть, и вы можете получать от них больше, чем получаете сейчас.
Совет 4: устраняйте конкурентов.
Рэй Крок вырастил сеть McDonald’s из горстки ресторанов в невероятно мощный бренд, известный всем (и всеми тайно желанный). Ему принадлежит довольно резкая фраза: «Когда конкурент тонет, вставляйте шланг ему в рот» Это жестоко, но Крок понимал, что лучший момент для устранения конкурентов — это момент их слабости и уязвимости, а именно период экономического спада.
Однажды я увидел футболку Nike с надписью: «Где-то прямо сейчас кто-то тренируется. Когда ты встретишься с ним один на один, ты проиграешь».
Поиск уязвимых мест роднит бизнес со спортом: конкурент становится противником Как только вы выйдете на старт неподготовленным, противник будет ждать, пока вы выдохнетесь, а потом с удовольствием отшвырнет вас в сторону на пути к своей цели. Переманите к себе продавцов-конкурентов, попытайтесь выйти на их клиентов, снизьте цены на ваши товары и услуги — и вы нанесете противнику урон.
Совет 5: переманивайте клиентов
Клиенты моментально перейдут от ваших конкурентов даже ради крохотной скидки или бонуса, поэтому крадите их. Конечно, нельзя доходить до политики хищнических цен, но в условиях спада практически все стараются сэкономить хоть немного. Начните охоту на клиентов конкурента, предлагая им столько, сколько нужно, чтобы они перешли к вам Со временем вы опять сможете поднять цены.
Совет 6: достаньте деньги из тумбочки
У вас уже много товаров или услуг, так почему бы не провести ребрендинг или ремаркетинг? Например, я продаю DVD с лекциями о лидерстве, которыми пользуются директора компаний и их сотрудники во всем мире Как только я начал продавать их в комплекте из четырех штук, продажи резко возросли. The BackPocket Packet приносит 90 % заказов, обрабатываемых моим сайтом сегодня.