Продолжайте так до момента принятия решения. Не исключено, что вам придется подтолкнуть клиента к принятию решения еще до того, как он будет к этому готов, и тогда вам, возможно, придется прибегнуть к использованию тактических схем исключительности и ограниченной доступности. Вы можете показать, как нерешительность в принятии решения приводит к изменению цены. Для усиления желания потенциального клиента приобрести ваш продукт применяйте тактику исключительности. Объясните ему, какие он получит выгоды на правах первого покупателя. Покажите, как принятие решения поможет ему стать частью группы особых людей.
Позволить совершить покупку
Последний этап процесса I SELL – оформление принятого клиентом решения. За свою жизнь я много раз был свидетелем того, как на этом этапе продавец не мог остановиться и продолжал убеждать потенциального покупателя. В результате покупатель начинал испытывать растерянность и колебания. Поэтому если вы видите, что он готов купить ваш продукт, продавайте.
К этому моменту он уже убедил себя в правильности принятого решения. Сделайте так, чтобы его всецело поглотил процесс оформления покупки. Если это предполагает составление контракта, приступайте тут же, если расчет наличными – отправьте клиента к кассиру. Как только начался процесс покупки, пришло время заработать дополнительно. Если вы продаете в розницу, предложите купить сопутствующие товары с более высокой нормой прибыли. Если торгуете крупногабаритными электробытовыми товарами, можете предложить клиенту купить страховку, гарантию или другие подобные дополнительные услуги, что позволит вам увеличить объем и прибыльность операции. Нет более подходящего времени предложить людям что-нибудь приобрести, чем то, когда они поглощены процессом покупки.
Если клиент впервые покупает у вас, вы должны установить с ним долгосрочные отношения, создав для него множество дополнительных возможностей покупать у вас больше и чаще. По окончании сделки вы должны обеспечить продолжение того первого совместного опыта, который постоянно будет напоминать ему, какое эффективное решение он принял. Он также будет отдавать себе отчет, как легко теперь ему будет осуществлять последующие покупки. Теперь можно не обращать внимания на рекламу, поскольку никто и никогда не поможет ему справиться с этой задачей лучше, чем это сделали вы.
• Помните аббревиатуру I SELL: выявить потенциального клиента; начать свою историю; объяснять, отвечать и поощрять; подвести к наилучшему решению; позволить совершить покупку.
• Постоянно используйте различные тактические схемы убеждения.