В этой части я приведу пример того, как может быть структурирован и оформлен такой важный внутрифирменный документ, как Книга стандартов продаж компании (она же Книга продаж). Вы можете взять за основу структуру и содержание приведенных в этой части документов и наполнить их актуальной для вашей организации информацией, в частности приемами, приведенными в части III этой книги.
Книги стандартов продаж (они же просто Книги продаж) стали необычайно популярны в последние годы. Каждый уважающий себя консультант предлагает услуги по их разработке, и практически любой руководитель компании среднего размера задумывался о чем-то подобном. Что же такое Книга стандартов продаж? Это сведенная в один документ исчерпывающая информация, которая нужна для работы менеджерам по продажам. Когда я говорю «исчерпывающая», я имею в виду, что туда действительно входит все: от графика работы до критериев разделения клиентской базы на сегменты; от описания товарных групп ассортимента до основной информации о компании, которую нужно транслировать клиентам; от описания бизнес-процесса продажи до таблицы депремирования. Это книга, в которой менеджер по продажам – в идеале – должен найти ответ на любой свой вопрос о работе с клиентами. Конечно же, реальность всегда далека от идеала, поэтому, что именно должна включать в себя Книга продаж, в конечном итоге решают руководители каждой конкретной компании. Но ядром, самым ценным материалом в любой Книге продаж является коммуникативный блок – те самые приемы и речевые модули для работы с клиентами, складывающиеся в скрипты и стандарты продаж, разработкой и адаптацией которых для вашего бизнеса мы с вами и занимаемся.
Книга стандартов продаж может включать в себя следующие разделы.