Обсудив ключевые факторы конкуренции, члены команды начали выстраивать стратегический профиль компании и профили двух ее основных конкурентов. Учитывая сильные позиции обоих компаний-соперников, члены команды решили, что сфокусироваться только на одном из них недостаточно. Однако вскоре стало понятно, что не только стратегические профили конкурентов совпадают, но и стратегический профиль School Foods имеет почти такую же структуру. Профили всех трех компаний были схожи по ключевым факторам конкуренции, таким как финансовая надежность, качество управленческих услуг, прозрачность тендерных процессов и тому подобное. Единственное, чем они различались, так это тем, что лидер отрасли демонстрировал более высокую узнаваемость бренда. При этом School Foods высоко оценивала свою миссию, и команда хотела отобразить это на стратегической канве в качестве отличительного фактора конкуренции. Члены команды должны были ответить на вопрос «Знает ли кто-то из ваших клиентов, насколько высоко вы цените собственную миссию?». Один из членов команды неохотно произнес: «Нет, не совсем… Думаю, что никто не знает». Обсудив этот вопрос, члены команды поняли, что, действительно, хоть они и гордятся миссией своей компании, клиенты ничего об этом не знают.
«Известно ли вам, что могут предложить конкуренты в части продуктов питания, качества сервиса или отношений?» – задал свой следующий вопрос специалист по стратегии голубого океана. Члены команды замолчали. В конце концов один из них ответил: «Нет, мы не знаем, ни что они предлагают, ни какую ценность для клиентов имеет наше предложение в сравнении с их предложениями». Тогда специалист спросил: «Почему качество продуктов питания или широкий ассортимент, который вы предлагаете, не попали в перечень ваших ключевых факторов конкуренции? Ведь ваша компания организует общественное питание, не так ли?». Этот вопрос удивил членов команды.
«Надо полагать, мы стремимся выиграть тендер на предоставление услуг, предлагая лучшие финансовые условия для руководства школ», – признал один из членов команды. «На работе вы постоянно говорите о важности формирования отношений в вашем бизнесе. Почему это не отображено на вашей стратегической канве?» Члены команды переглянулись. Руководитель операционного отдела сказал: «Мы всегда вкладывали много сил в формирование и поддержание отношений, но, знаете, на самом деле это не увеличивает ценность нашего предложения для клиентов».
«Конкуренция в этой отрасли идет прежде всего в части предоставления услуг надлежащего качества по наиболее низкой цене, – вступил в разговор один из членов команды. – Но ведь это только часть картины, не так ли?». – «Если задуматься, – добавил другой, – факторы, по которым конкурирует наша отрасль, связаны с контрактами – цена, прозрачность затрат, ценообразование. То есть все то, что способно обеспечить клиенту лучшие условия финансовой сделки, но это не всегда бывает лучшее предложение в плане продуктов питания для конечного потребителя».