В ходе 45-минутной дискуссии члены команды School Foods поняли, что их компания принадлежит к категории подражателей: клиенты не видят, чем ее предложение отличается от предложений конкурентов. Кроме того, их бренд менее узнаваем, именно поэтому с некоторых пор рост компании замедлился. Компания конкурировала по факторам, имевшим незначительную или нулевую ценность для настоящих клиентов – учеников, которые едят эту пищу. Это была хорошая новость. Образно говоря, двигатель отрасли работал только на четырех цилиндрах. Члены команды увидели пространство возможностей для создания голубого океана и нацелились включить все восемь цилиндров мотора. Они с нетерпением ждали, когда можно будет приступить к делу.
Формирование общего понимания стратегических последствий
Следующий шаг – определить стратегические последствия созданной канвы. Для начала предложите членам команды записать все те идеи, которые приходили им в процессе ее построения. Скажите, что до того, как начнется групповое обсуждение, каждый из них сможет ими поделиться. Предложение четко сформулировать выводы, которые члены команды считают важными, – ключевой элемент формирования доверительных отношений, уверенности и чувства сопричастности, иными словами, всего, что лежит в основе успешного перехода к голубому океану. Выяснив на начальном этапе, какого результата каждый из членов команды ожидает от предстоящей работы в группе, вы зададите градус дискуссии и укрепите веру в справедливость процесса.
После того как члены команды поделились своими соображениями, необходимо проанализировать наблюдения каждого из них. Используйте открытые вопросы[62], поскольку они позволяют осознать общие стратегические выводы. Вопросы могут затрагивать несколько аспектов. Базовая структура стратегического профиля вашего предложения совпадает с профилем лучшего представителя (представителей) отрасли или отличается от него? Открывает ли построенный стратегический профиль возможность для создания убедительного слогана, который бы честно передавал суть вашего предложения? Или он лишь подтверждает фразу вроде: «Мы очень стараемся, но вряд ли чем-то отличаемся от конкурентов»? Если бы потенциальные клиенты увидели построенную вами текущую стратегическую канву, у них появились бы основания стать поклонниками вашего продукта и покупать его, или они остались бы к нему равнодушны? А если бы ее увидели инвесторы? Она могла бы стать для них поводом пересмотреть оценку перспектив вашего будущего роста и одобрить дальнейшее финансирование? Стратегическая канва – это мощный инструмент, который можно использовать для привлечения финансирования и для демонстрации потребителям, почему ваше предложение должно им понравиться (конечно же, если у вашей компании есть убедительная стратегия).