Ap Dijksterhuis (2006) опубликовал исследования, в которых проводилась оценка сознательного и бессознательного принятия решений.
В первом эксперименте участникам предлагалось прочитать информацию о четырех машинах. Первой группе дали информационное описание, в котором позитивно или негативно было охарактеризовано четыре параметра автомобиля (простое описание), второй — описание двенадцати параметров (сложное описание). Каждую из групп разделили на две: первой группе дали возможность в спокойной обстановке за четыре минуты выбрать лучший автомобиль, вторую отвлекали — предлагали в течение четырех минут решать анаграммы. Когда задача была простой, сознательное и вдумчивое решение сработало лучше — около 55% испытуемых выбрали лучший автомобиль (против 44% из тех, кого отвлекали). В процессе решения сложной задачи те, кто думал, сделали правильный выбор в 25% случаев, а те, кто использовал результаты бессознательного решения, — в 60%. Этот показатель даже выше, чем процент правильных ответов при простой задаче.
Во втором эксперименте были использованы два магазина: IKEA (сложный продукт) и Bijenkorf (простой продукт). Покупателей спрашивали: «Что вы купили? Насколько это было дорого? Вы знали об этом продукте до покупки? Сколько времени прошло с того момента, как вы увидели впервые эту вещь, до того момента, как купили ее?»
Через несколько недель опрошенным позвонили и поинтересовались, насколько они удовлетворены покупкой.
Второй эксперимент подтвердил первый. Кратко выводы двух экспериментов можно записать в виде таблицы.
Рациональное решение
Бессознательное решение
Мало параметров
Хороший результат
Средний результат
Много параметров
Плохой результат
Хороший результат
Таким образом, при многофакторном решении использовать бессознательную систему оценки предпочтительнее.
On Making the Right Choice: The Deliberation-Without-Attention Effect Ap Dijksterhuis, Maarten W. Bos, Loran F. Nordgren, Rick B. van Baaren Science 17 February 2006: Vol. 311 no. 5763 pp. 1005–1007
Поэтому мы предлагаем уделять для целей минимальное время, но при этом обязательно уделять. Для постановки целей и оценки эффективности результатов общения практично и полезно использовать две техники: «Цель беседы» и «Как завершился разговор?».
Техника «Цель беседы»
Техника позволяет настроить себя на разговор, повышает продуктивное время общения и не уменьшает уходы от темы.
Представьте себе, чем в идеале должно закончиться ваше общение, фантазируйте оптимистично, но делайте скидку на реализм :)
• Подходит коллега: «Ты не мог бы мне помочь с этим вопросом?» Определяю желательное для меня завершение этого сеанса общения: «Хочу, чтобы он ушел, причем ушел в хорошем расположении духа». Ок, цель есть, можно переходить к ее реализации.