«Мы выяснили, что для пробуждения желания помогать другим история должна вначале удержать внимание, создав напряжение в процессе нарратива. Если история способна создать это напряжение, возникает вероятность, что внимательные зрители/слушатели будут разделять эмоции ее персонажей, а после того как она закончится, – подражать чувствам и поступкам этих персонажей, – пишет Зак. – Вечные истории обычно содержат драматическую арку, в рамках которой персонаж борется с трудностями, в итоге находит в себе доселе неведомые способности и использует их, чтобы одержать победу над невзгодами. Моя работа показывает, что истории в таком стиле крайне привлекательны для мозга».
Адам Браун не проводил никаких лабораторных исследований, но он изучает методы убеждения. Он знает, что человеческий мозг имеет эмоциональную и логическую, или «рациональную», стороны.
«Рациональный центр побуждает нас делать выводы, а эмоциональный ведет к действиям, – говорит Браун. – Прекрасный питч должен признавать жизнеспособность товара или услуги, но фокусироваться нужно на возбуждении эмоциональной сути человека» [7].
Благодаря способности Брауна возбуждать эмоциональную суть своих слушателей более 30 тысяч детей из семей бедняков получили доступ к школьному образованию, которого в противном случае у них бы не было.
Это урок, который стоит повторить.
Убедительные рассказчики возбуждают эмоциональную суть своих слушателей, рассказывая истории о реальных людях, преодолевающих реальные трудности. Чтобы спровоцировать выработку окситоцина, эти истории должны следовать нарративной арке борьбы и победы. Если рассказчик не может свести аудиторию с героем нарратива лицом к лицу, с этим почти так же хорошо справится видео. Факты и цифры информируют, но действовать людей побуждают истории.