Эффект ведения используется и в маркетинге, когда подставные люди делают первые покупки, ставки или отзывы.
Он используется на митингах, когда заводилы начинают выкрикивать лозунги или совершать какие-то действия, тем самым подстрекая толпу (которая уже синхронизирована и в раппорте).
Ключевая мысль простыми словами
Подстройка заключается в создании образа «своего человека» для собеседника. Делается это посредством копирования образа собеседника или иных, значимых для него образов. Это необходимо для установления раппорта — доверия. Состояние раппорта позволяет осуществить ведение, то есть влиять на собеседника.
Все это работает благодаря зеркальным нейронам и врожденным потребностям. Реализация этих потребностей приносит удовольствие.
Аналогия
Когда человек приезжает в другую страну, он учит язык, чтобы общаться и быть понятым. Он изучает культуру этой страны, их ритуалы, обычаи. И если в этой стране корова считается священной, то не стоит ее есть.
Когда подстройка, раппорт и ведение могут не сработать?
Для эффективной подстройки необходим навык наблюдательности. Также необходимо обладать большим словарным запасом, гибкостью поведения, самоконтролем. В какой-то степени ее можно сравнить с работой актера. Вот только играть вам приходится каждый раз разных людей. И не каждый сможет делать это качественно без должной тренировки.
А если нет подстройки, то нет и раппорта.
Но бывает так, что и подстройка есть и раппорт, а вести не получается. В таком случае возможны варианты: ваши сигналы слишком слабы, а собеседник слишком увлечен (многим хотя бы раз в жизни попадались люди, которые продолжат говорить, даже если вы уже ушли). Либо то, как вы хотите вести собеседника, вызывает у него защитную реакцию. Какой бы мастерской ни была подстройка, какой бы глубокий ни был раппорт, незнакомый человек не перепишет на вас свою квартиру. Ну, по крайней мере, на первой встрече…
2.4. Ассоциация и диссоциация
В НЛП под ассоциацией и диссоциацией понимается следующее:
Ассоциация — изменение состояния человека согласно тому, что он слышит, видит, чувствует или думает.
Диссоциация — сохранение неизменного состояния вне зависимости от того, что человек видит, слышит, чувствует или думает.
Примеры ассоциации:
1. Представление или воспоминание от первого лица.
2. Читатель сопереживает герою книги. Он может радоваться или плакать в зависимости от происходящих событий.
3. Подруга красочно и в подробностях рассказывает, как ей было плохо. Слушатель начинает «примерять» это состояние на себя, и в итоге ему тоже становится плохо.