в возможности проверить операцию или результат. Если вся информация о сторонах и сделках известна, то необходимость в
доверии существенно уменьшается, однако для большинства сделок характерна некоторая доля
неопределенности, включая неизвестную историю покупателя или продавца, неизвестное качество товаров или услуг и т.п.
Пример 1.1.
Проиллюстрируем концепцию доверия на примере web-сайта электронной торговли. Обычно продавец заботится о двух главных целях бизнеса: новых продажах (продажах новым покупателям) и повторных продажах (продажах тем, кто купил раньше). Один из способов повысить повторные продажи - это создать для покупателей высокий уровень предсказуемости и безопасности сервиса через опыт начальной сделки. Аргументами в пользу предсказуемости и безопасности сервиса могут быть размещенный на странице сайта электронной торговли логотип авторитетной доверенной третьей стороны или, например, символ "замок", который продуцируют системы безопасности, обеспечивающие защищенную связь по протоколу SSL. Логотип доверенной третьей стороны на странице web-сайта может свидетельствовать о том,
что сайт прошел объективную проверку и сертифицирован компанией, которой доверяет сообщество производителей и потребителей товаров и услуг в Интернете.
В приведенном примере ресурсы торгового web-сайта складываются из твердых активов (покупаемых товаров и услуг) и деловой репутации (торговой марки и финансового положения продавца и/или качества продаваемых товаров). Для большинства компаний товары и деловая репутация равно важны. Фальсификация товаров приводит к прямым материальным потерям. Компрометация торговой марки и репутации может повлиять на снижение будущих продаж. Наконец, покупатель должен быть уверен, что его персональные данные, в частности, информация кредитной карты, будут обрабатываться с соблюдением правил безопасности. Невозможность визуально следить за совершением сделки, к чему покупатель привык в обычном магазине, означает, что покупатель должен доверять продавцу. Необходимость приобрести товар у неизвестного продавца, то есть проявить слишком большое доверие, может заставить покупателя отказаться от сделки.
Характерной чертой доверия является то, что на его приобретение требуется много времени, а исчезнуть оно может очень быстро. Известно немало примеров, когда из-за причастности к скандалам происходило падение крупных компаний за один день. С другой стороны, если покупатель доверяет, он склонен быть лояльным. Чем ниже степень доверия покупателя, тем ему легче обратиться к другому продавцу. По сути, чтобы сохранить покупателей и увеличить повторные продажи, продавцу важно обеспечить степень